东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

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2021年1月3日11:44:17东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验已关闭评论 52 次浏览 7798字阅读25分59秒

这家跨境电商创始人,

将物流成本降低30%!

他分享的11项提升盈利的实战经验!

四大经营策略,

团队分工考核模式,

翻译工作模式规模化又降成本的策略,

值得所有想把公司经营成功的跨境电商卖家老板收藏……

电子商务的迅速崛起,改变了我们的生活方式。后疫情时代,全球商采线上化、电商化趋势明显,B2C跨境电商的巨大潜力机遇正在加速释放。面对市场的全面出击,跨境出口B2C电商风口已随之而至,但如何成功突围进阶成为头部玩家,是无数电商人梦寐以求的答案。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

互联网实现了全球信息互联。互联网覆盖的地区,都是跨境电商目标市场。基于此深圳市电子商务协会主办的“鹰熊汇跨境电商博览会”于26日在深圳会展中心5楼如期举办。慕名前来数以万计的行业精英,齐聚一堂共同商讨跨境电商的伟业蓝图。

公司创始人向勇更是在主办方Mark之后作为主会场第一个上台的特邀嘉宾,分享东南路新蓝海的实战宝典。

东南亚的蓝海机遇

跨境电商解决了销售渠道难题,国内产能过剩出现的大批量商品,通过跨境电商渠道得以解决,并持续带动国内生产和国外消费需求。

欧美、日韩、南亚、东南亚、中东等面向世界各国的跨境平台兴起,一系列跨境电商的网路全面铺开。跨境电商行业的高速发展,不仅让当代创业者有了新的平等竞争方向,还带动了国内跨境相关服务行业的人才需求增长。

互联网实现了全球信息互联。互联网覆盖的地区,都是跨境电商目标市场。被视为跨境电商“新蓝海”的东南亚,具备哪些跨境电商“红利”因素?

01

人口及互联网发展

拥有超6亿人口的东南亚是全球经济发展最快的地区之一,经济高速增长带动消费力的提升。从人口结构上来看,东南亚市场呈年轻化特点,15-39岁人口占比高于全球水平,年轻化的消费群体更能昭示东南亚的消费潜力。

不仅消费力年轻化,而且互联网用户增长速度快。在全球互联网用户数量最多的排行榜上,东南亚排名第三。伴随着东南亚中产阶级的快速崛起,固定和移动网络覆盖和签约用户数量持续上涨。智能型手机的普及,改变了人们的上网习惯,从PC端快速转移到移动端,大部分时间都是通过手机获取信息。

02

迅猛的市场速度

但事实上,消费需求旺盛的另一面,是本地线下零售落后的现状,在马来西亚、印尼等国,传统零售增长疲软,甚至出现负增长的局面。目前东南亚线下零售业仍以传统商铺为主,个体化业态明显,集约化程度低。低效的形态难以满足日渐增长的消费需求。整体的线下零售业态仍较为落后,供需矛盾日益凸显。导致这种情况更为根本的是,由于产业链不完整,本地市场对于进口消费品有较高依赖度。

不过由于东南亚电商的发展,慢慢地开始弥补传统零售短板。因地理位置、供应链优势,中国成为东南亚重要的进口国之一。2019年中东电电商销售额约80-100亿美金,东南亚约500-600亿美金,东南亚是整个中东的五倍。根据相关数据显示,未来2-3年东南亚电商将突破1000亿美金规模,3-5年突破2000亿美金,整体市场的发展速度非常可观。

03

广袤的市场空间

相比跨境电商密集的中东市场,整体以沙特为主(一般来说占60-70%),但介于沙特政府不够包容开放,诸多的宗教禁忌,导致市场竞争激烈,获客难度大,从而使得资金流不稳定。

东南亚则在国家铺垫一带一路的经济命脉基础之上,身为核心区域,市场资本的回流速度快,从东南亚到香港,回溯到中国,整体资金流向更为安全便捷,造就了稳定可行的经济基础。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

东南亚是全球华人最多的地区,华人是东南亚经济贡献主体之一。对跨境卖家来说,华人覆盖率高的优势,不只是语言交流上的便利,还为跨境商品的渗透提供了基础。华人对跨境商品接受度高,有利于提高信息交换速度,帮助跨境卖家更快速的进入东南亚市场。华人还会帮助中国人出海完善相关生态链,特别是清关、本地化会计公司注册等基础服务。

通过相关第三方数据可知,目前东南亚的跨界电商市场还有超越百分之80的发掘空间,这也是源于东南亚的跨境电商集中在以偏纯淘宝模式为主的Shopee/Lazada,通过中国电商发展历史也可推测,电商市场总盘子足够大的时候不可能一个模式可以通吃,B2C/B2B2C、拼多多等社交电商模式乃至唯品会等多种模式都有巨大的空间。

04

物流基础扎实

跨境物流是跨境电商中最重要的一环。东南亚地区的物流水平也随着电商的发展正在爆发式增长。新加坡是发达国家,也是亚洲重要的服务和航运中心,物流基础完善,是亚太地区最发达、最先进的物流和商业中心之一。越南连接中国广西和云南,通过陆运就可以实现快速运输。印尼、菲律宾、马来由众多分散岛屿组成,主要依靠海运和空运。

目前,从中国发货到东南亚地区主要有四种:邮政小包、国际快递、国内快递、专线物流。我们平台为了简化卖家操作流程,专门设立了中转仓和海外仓,以更低的价格,为跨境卖家提供货物出海至尾程派送全线服务。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

东南亚正在经历中国十年前的电商起步阶段,最首要的任务是要让网购消费行为充分渗透市场,培养和调动网购积极性,这是电商新市场发展的必经阶段。也正是东南亚消费者表现出的积极性,才让越来越多跨境平台感受到了东南亚的潜力。如何突破重围,赢得市场机遇成为出海人的头牌话题。

东南亚的电商潜力开始爆发,成为传统电商和新兴平台开拓布局的新蓝海。还有部分转向平台化运营的自营独立站,也正在加紧招商引资,以求占有更大的市场份额。

上面公司创始人sky分享了“东南亚的蓝海机遇”,但如何真正的嵌入东南亚的资本市场,进行淘金呢?怎样切入破局,打造自己的核心竞争力,用保有实力沉淀用户数据?接下来,将为大家展开“如何玩转东南亚”。

如何玩转东南亚

欧美日韩的经济发展居世界前列,电商基础条件牢固,互联网渗透、全覆盖物流体系,为电商提供不少便利。

而东南亚目前的城市化发展水平不高,消费分散,有许多物流无法触达的范围。但也正是因为东南亚正在经历初级阶段,对创投者来说机会更大。往小了说,加入平台的卖家1、2年都赚不到利润;往大了说,特拉斯花了16年才开始盈利。

经济学中有句话:免费的才是最贵的。免费提供的试用品和体验性服务,其成本都是由受到吸引后掏钱消费的消费者承担的。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

01

物流分阶,降低货代成本

做生意讲究因地制宜,跨境电商生意尤为需要。对于东南亚跨境电商来讲,当地市场情况与我国十几年前很相似,规模、稳定性都较中东市场更小,因此目前做的较为出色的平台都是B2C模式。而参照阿里巴巴的历史,B2C平台想要持续发展,技术系统化、智能化才是核心竞争力与生产力。

东南亚的整体货代还不多,导致这块竞争不够充分,从而加重了运营成本的费用,也就是说目前东南亚货代赚的利润偏高。借助相关经验,当货运量达到一定程度时,需要平台或商家自己做货代,打通物流渠道,让供应链领先市场。其中,针对东南亚现有的市场状况,需要将头程和清关分开独立打造。一来因地制宜,降低费用成本,二来也能拉大客单价的差距,赢得市场先机。

如做欧美地区比较发达,货代多且成熟所以一般可用第三方专业货代。做新兴地区分段物流则非常核心。你必须不断降低物流成本。分段物流指从头程运输(海陆通)、清关和终端最后一公里派送分别找不同公司合作,从而组合出最低成本也可实现更好的监控管理。可对中间任何环节出错和中间状态进行查阅和及时调整。分段物流实现后比直接交给货代成本节约了20-30%左右

02

COD+在线支付,便捷支付提高信任度

在东南亚的市场背景下,商品支付的运用也得因地制宜。在开拓市场的同时,支付手段上应该将COD+在线支付一起做,这是基于多数国家的COD占比很高的市场背景下,让所有商品均支持COD(货到付款)支付,使得用户购买商品没有门槛,更安心地购物。

但全球化的加速发展,互联网的高速飞跃的情况下,在线支付也在不断普及。信用卡、借记卡和便利店充值消费等都在快速进步。因此双渠道的支付手段,可以借机提高平台信任度的同时触达提升下单转化率。

03

本地化,核心中的核心

将海外仓+本地团队+本地公司打造为一线命脉,一般来说仓储要自己做,采取国内一个中转集运仓,每个国家配备1-2个当地小仓模式。核心是为了提高发货时效,逐步采取销售额比较大的标品/半标品可让供应商备货到国内大仓(通过数据驱动实现),如一定时间卖不掉(一般是半个月)我们再把货退回去。发货时效可以原来平均4-6天提升到2-3天,大幅度提高签收。

另外还可以降低物流成本(一单货少了成本低,如备货还可以发慢一点快递)。海外仓则处理用户拒签和退换货的商品,比如最近疫情原因、部分用户地址填写公司的我们可以暂时存放当地仓库,等他们恢复上班了再派送。另外核心是可以把拒签商品再次售卖。这样哪怕一定的拒签对公司损失也就没有这么大了。还有是一些标品但比较重的,可以通过海运备货过去。用户下单了系统直接判断海外仓有货,直接从海外本地仓发货。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

全面解决退货问题或者拒签后再售的困境,货运上利用大件备货降低头程的物流成本。想要突破东南亚市场,还需要满足本地化需要,因为本地人更懂当地市场,所以在选品上会更精准、可行。

二则是本地团队可降低运营费用,在用人成本上大大缩减员工人力成本(除了新加坡外,东南亚本地人均比中国人便宜),但需要注意只有需要和本地深入结合的业务才用本地人。主要是客服和选品及仓储,本地人做客服语言更没有障碍及更好的售后服务体验,本地人选品更懂当地消费潮流趋势。

三设置本地公司则可以短平快的解决资金安全的同时,可大幅度降低汇率损失的问题(可以设置香港/新加坡公司控股当地国家公司,让当地国家公司给母公司代收货款模式)。

04

客单价低,优先抢占市场

除新加坡外,东南亚国家经济以农渔业、制造业为主。东南亚本地的生活用品,一般通过传统B2B贸易方式进口。中国在东南亚进口排名中占首位。外贸企业要大量输送货物到东南亚,需要缴纳高昂的税费、运费及仓储费用,这些成本被平摊到单位商品上,所以本土商品价格普遍较高。本土种植的水果、咖啡等,价格相对较低。

同时东南亚特有的地理优势,距离广州/深圳近,因此清关成本低,航空成本也是出海电商最便宜的,这导致整体的物流成本大大缩减。整体的客单价以10-20美金为主,不超过30美金。客单价越低用户下单信任成本越低则越为市场创造了更多订单可能。类似中国逐步演变为买点生活日化、水果零食都可以单独下单。

05

铺货和精品结合,打造全品类市场

东南亚市场和中东市场的用户的喜好趋于一致,同样是以包和服装作为主打品类,但是东南亚市场的商品大多都是国内的库存、尾货等一些标品;支付方式上货到付款居多,但是东南亚跨境电商大部分平台已经打通了用户数据,因此物流成本比中东市场低很多。

此外,两个市场都很少做大宗商品,但是原因有所区别:中东市场是由于物流成本高,而东南亚市场大多数都是发展中国家,穷人占主流,虽然物流成本更低,但是用户属性决定高客单价的3c品类不赚钱。

中国商品时尚类供应链要么欧美,要么本土化,东南亚的地域位置和人文品味与中市场更为接近,时尚潮流的认知度也更为相似。整体以服装、鞋包、饰品等非标品快时尚领域为主,依托中国供应链优势,加大差异化品类开发。同时,借助本地货、本地仓备货(标品、敏感货和重货)和跨境直邮(快时尚非标)一起,打造混合供应链,成为平台特有实力。

在东南亚市场中,FanMart的数据显示,新加坡用户留存最高,老客户的订单复购率可达40%,公司在物流费用方面正在努力缩减为2.5新币/单。

06

文化软输入,全面激发资本关注

东南亚是社交媒体最发达最流行的地区,以Facebook为例,印尼、泰国和和菲律宾这三个国家在Facebook的用户量可以排到全球前十。东南亚人民除了喜欢自拍,喜欢社交,喜欢剁手购物以外,还花费了大量时间去选择商品。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

有数据表明,东南亚60%的互联网用户都喜欢在线购物,其中有30-50%是在社交媒体上完成的。由此发现,东南亚的互联网用户有非常好的社交和购物基础。因此运用大量的广告素材,投放在Facebook、Google、Tiktok、Whatsapp聊天等流量渠道,多维度高频次的触达,教化用户使用思维。除了基本配置,出海的核心是文化共融。

依托东南亚各小语种各项资源,打造新加坡、菲律宾、泰国、越南印尼和马来西亚沟通整体化,利用机器翻译和人工翻译相结合,采取核心文案人工翻译,内容先Google翻译,如商品够买的人多再人工修正。提高翻译效率降低人力成本,给市场盈利带来更大的利润空间。

07

强强联合促复购,拓宽集运包邮服务

依托多买包邮策略,全面降低给用户包邮门槛。可以在市场主流客单价基准线上为客户优先打八折的折扣福利,刺激消费。同时利用平台自有的国内中转仓进行整合质检后再出箱,让用户的体验和感官更佳,并且利用福利刺激用户参与复购,全面提升商家的销售额。

在运营效率和客单价上,可以借助平台后端统一服务,统一管理,形成规模化后可降低各模块边际成本。综合运营,可做到整体客单价平均比Shopee/Lazada高20-25%左右,高的客单价使其商家及平台本身具备了赚钱的能力。

08

全程闭环打通端口数据,提高营销效果

全流程闭环打通各端口数据,广告效果好不好,由最后的ROI数据说了算。平台应该多维度拆分细节、实现追溯来源看过程核心指标,如CTR/CPC/CPA/CPO/CVR和客单价等。不断的深化、优化并且结合复购数据,及对签收率提前预估,对回本模型拆分到当日、次日、7日、2周和一个月等,这样投手只要知道当日ROI也不用管签收即可放量。

如不看最后结果会亏损不可持续,如只等结果用户会被别人抢走。对团队实行专业分工,让优化师的可以专注做好素材和投放策略为主即可。全力实现“数据驱动、结果导向”推广运营导向。

09

管理系统化,部门和订单绑定

根据订单对应不同状态和公司不同部门对应相关核心kpi,这样每个部门可以只管其核心过程指标,但多部门结合一起也可以确保公司经营利润最后正向。如客服部负责退换货和签收率,营销部门负责ROI和gmv,运营负责留存和复购率,采购负责优化采购成本和回货时效等。整体一起全公司联动实现精细化运作。

10

单点突破,只做移动端

前面提及东南亚市场以年轻人为主,群体的受众应用习惯也导致了他们成为新一代电商的消费主力军。这一代人依托在科技进步下,更讲究消费的灵活度和便捷性,因此专注打造移动端,使得运用消费体验流畅也是促使高度转化的可能。同样Z世代群体极少会采用PC端进行二次应用购买,因此全心打造一条龙的移动端极致服务体验就很有必要。基于前人的探索下,单点突破就很有必要。

11

市场广阔,多平台一起上

相关数据显示,东南亚的电商市场目前只有3%-5%的占比,对比我国的电商市场占比高达18%,可见市场潜力巨大。因此把握先机,让多平台共同开垦市场,面对不同客群进行挖掘财富机遇是完全可行的。整个东南亚跨境电商市场是无垄断巨头的。事实上,东南亚暂时虽然是Shopee占有率最高,但还没有绝对完全垄断巨头,比如在泰国基于Facebook、Google推荐购物和社交电商等占比超过了50%份额(Shopee,Lazada占48%)。

“中国制造”在东南亚非常受欢迎,一方面是因为东南亚当地缺少工业品和消费品的产业链基础,很多产品依赖进口;

另一方面,也说明了改革开放41年,中国已经从从一个落后的农业大国向制造强国挺进,而“中国制造-Made in China”也成了物美价廉的代名词。

前面已经详尽分析了东南亚市场的机遇和发展可能,而对未来东南亚市场的展望,或者是说FanMart身为过来人的角色,将与大家分享未来发展的可能和心得,让大家能抓住下一个红利机会赢得海外销售的机会。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

01

大件备货模式

加大差异化品类开发,特别是Shopee/Lazada等竞争对手上的大卖家货较少的品种(比如家具和家电等类目),或其竞品优势差异化更大的品类。加大差异化的投资力度,通过“海运+海外仓”结合的方式,打破市场约束,开拓新的市场领域,赢得自己的差异化市场机遇。

02

商品品牌化

目前东南亚市场上的巨头高度流动的依然是白牌产品,但东南亚人群也需要品牌化的标榜。因此可以将小家电、3C、玩具和部分鞋包等中国本土品牌商品整合包装后进行统销。其次,还可以收购当地品牌,用数据化技术改造,进行销售。将多品类转为高品牌市场,开拓未知人群领域。

03

借用中国库存

可以与国内相关的大卖家一起做垂直系统,直接对接相关的服装鞋包等的库存,利用全品类的高辐射度,赢得价格优势。

04

本土化引入本地货

因地制宜是生意经。因此对接本地货源,也是本土化的渗透。东南亚当地有很多是中国的分厂,利用区域优势,可以全面降低物流成本和流通部分清关限制商品。

东南亚的市场机遇已经全面备好,但是优质平台可以助力事半功倍。

平台是制胜的关键

格洛博公司的APP虽然做的比较晚(2019年9月底上线运营),但团队之前投放网页收获了一批基础用户信息资料,现在投放APP可以逐步通过DPA、re marketing等重新低价拉回到APP,除了自有数据外,增加外部数据,同步发力,提高曝光度的同时,沉淀品牌实力,打造品牌出海名气。

基于东南亚的市场洞察,公司将自身定位为半自营半平台模式,根据终端用户的需求进行C2B形式的海外电商销售。以用户需求为导向,根据用户订单需求定制订货,实现基本零存库积压的经营模式,坚决不自己做生产,和各大具备柔性供应链生产的能力的供应商合作,不断丰富公司的SKU库。同时吸取ezbuy等教训,利用自研供应链系统,让商家都入驻到自有平台。实现供应链安全及自有现金流更健康,同时通过类目逐步一定收缩集中,大幅度降低国内端物流运费成本。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

目前覆盖了15个类目,其中服装、鞋靴、手表、眼镜以及手机和平板配件等品类最受欢迎。为了帮助中国商家进入东南亚市场,FanMart提供了一系列的专属服务。

首先从流量上,基于公司核心研发团队在广告行业具备10多年经验,前身是专注于海外移动广告效果服务,团队具备丰富的广告效果监控系统搭建、分析和渠道资源等。曾服务多家出海电商公司,对出海电商领域非常熟悉,特别是东南亚和中东新兴地区的用户习惯、消费力群体了解和各大媒介效果等等。在得天独厚的背景下,FanMart用新加坡APP在电商下载排名第一、马来西亚第二、泰国第三名的成绩证明,公司“中国制造,普惠全球”的理念未来可期。

其次是物流,我们是自建物流,只要把货发到我们国内的中转仓,从中转仓到海外消费者,这一系列的物流都是我们自己做的。所以大家不用考虑海外的物流,只要发到我们国内的中转仓,之后从中转仓到海外消费者手中这个过程由我们来做。我们的物流价格要比市面上国际物流价格低30%左右。

东南亚电商市场发展现状怎么样?创始人分享11个实战经验

最后是在语言上,大家可能考虑到印尼,泰国,越南都是都是小语种,不会,怎么办?只要大家入驻我们平台,印尼、泰国、越南这些小语种站点我们会免费提供翻译服务。运营层面,我们在卖家入驻之后有三个月的孵化期,给卖家一对一对接我们的运营经理,来帮大家解决问题。

Sky作为探路人,旨在打造于一个具有中国特色的强大的跨境电商公司。为了拥抱市场,带领更多人把握全球商采万亿蓝海的机遇,他更是将自身的经验教训公之于众。这是一个不断发展变化的时代,“技术世界、数据为王”,将供应链“系统化、数字化、精细化、流程化”做到极致,以合作的方式互惠共赢,使得公司的市场迅速扩大,今年也同步进入台湾市场并迅速覆盖。

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