【拼多多生意经】12年磨一剑,苦命小厂商翻身为营业额700w饼干 鱼摆摆创业

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2020年12月31日18:29:40【拼多多生意经】12年磨一剑,苦命小厂商翻身为营业额700w饼干 鱼摆摆创业已关闭评论 48 次浏览 3039字阅读10分7秒

  文 | 小浪

  编辑丨乌拉拉

  各位看官,大家好,写这篇文章时已经是凌晨4点!这个时候小浪还在拼命地打单。

【拼多多生意经】12年磨一剑,苦命小厂商翻身为营业额700w饼干  鱼摆摆创业

  小浪的文化水平不高,如果有表达不清楚,还请看官们多多包涵哈!

  小浪做拼多多之前是做饼干行业的,有自己的厂,在行业里浸泡了12年,是从采购、生产计划、配料、物流调配、市场营销到财务全部一手抓的苦命男。

  线下市场的经营是非常辛苦的:

  1、食品行业的利润不高。

  2、市场规模已经形成,各个代理可选择的厂家多了,厂家之间的竞争五花八门。

  3、车间工作者的性格越来越个性了,哈哈!

  还有等等一系列的问题,今年2月份我毅然选择了转型电商。刚开始做某宝,做了2个月(失败),立马选择了拼多多,目前来讲选择拼多多是最明确的选择(纯个人观点)。某宝和拼多多对比(食品类目),虽然某宝的客单价高,但是质量真的就比拼多多好吗?我只能说推广费真的很让人愤怒。(这里就不多说这些了,不然大家还以为我是......)

  废话不多说,下面给大家谈一下作为电商小白,如何在5个月时间做到现在的一点成绩 ——日销额10w,日销量7000+单 ,两个月做起的猴菇小饼干累积销量35w,营业额700w。

【拼多多生意经】12年磨一剑,苦命小厂商翻身为营业额700w饼干  鱼摆摆创业

  PART 1

  【线下转线上 爆款差异大】

  刚开始进入拼多多平台的时候,我选择的是一款厂里现在比较畅销的产品,小浪当时想的是,既然线下比较畅销,那么说明这个产品一定是爆款,结果是错的。后来我总结了一下经验,线下和线上的推广是存在很大差异的,厂里畅销的产品不一定就是消费者青睐的产品,而是经销商青睐的产品(利润高我就愿意推,不好吃也好卖)。

  具体讲就是,厂里生产的产品,会经过三级代理商经销出去,1级代理到地级市,2级代理到县里,3级代理到超市。每一级经销商都会对产品进行一次选择,哪一个利润最高就推哪个,被推的不一定是最好的产品。而那些好的产品,不论从食品原料还是口感都会好很多,制作成本相对而言较高,经销商就不愿意去推(不够赚钱)。因此,到了消费者进行选购的时候,选择范围就小了,看似销量好的产品其实是经销商的选择性推广,利益最大化的结果。这也是对消费者不负责任!

  后面转为线上销售的结果验证,线上爆款反而是线下做不起来的产品。

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  Part 2

  【消费者,才是真正的“金主爸爸”】

  在这里要感谢多多参谋的讲师老王,是他告诉我产品第一,运营第二的定律。产品好了运营才有用,产品不行的话,翻多少花样去推广也是不行的,所以选对品并做好是最重要的基础。于是我用多多参谋去查找目前饼干最最畅销的品类,结合自己的生产设备,根据买家的痛点开发出了猴菇小饼干。

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  买家痛点:

  1.饼干易碎,所以包装做成真空防挤压,大小形状上,小饼干与大饼干相比不易碎

  2.购买者多为妇女和老人,多是买给家里小孩子吃,小孩子喜欢小饼干

  3.好奇心,大猴菇有了,那小猴菇口感如何呢

  制作工艺上:

  小磨具,烤的透,饼干越小越薄,口感越好,但是产能小;大磨具,产能高,但是烤透不均,口感没有小猴菇好。

  为了保证口感,我们用小磨具,虽然产量不如大磨具,但是口感好,受消费者喜爱,长远看是值得的。

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  Part 3

  【推广打爆 活动资源充分利用 

  产品确定好后开始推广了,前期我花了2个月的时间摸索和熟悉拼多多,了解各项规则。一切准备就绪,我记得很清楚,当时的新品活动资源位和食品超市精选位可以每天提报一次,小浪靠这两个做了点基础销量。后来这两个活动没有了,但现在有另外主流的打法(多多进宝,领劵中心)。

  当有了一定的基础销量的时候,就开始提报秒杀!话说这个秒杀活动的流量真大,现在回想起来真的是一个起盘的好方法。很多人都会说秒杀老是过不去(秒杀很重要的是看你的日销,转化率),其实每次秒杀活动都是测款机会,不仅累计销量,更是数据分析的重要途径。

  假如你的产品上秒杀上活动都卖不掉,相当于送都送不出去,那就不受消费者喜欢。关于价格,如果定太高,得到的数据会看不;如果定太低,后面做不长久。秒杀配合场景推广,买短信,开直通车,做好的话紧跟着可以上推文和首页,然后分析数据。一般来说,用7天打爆一个新品,只要转化率大于8%就可以卖了,测款成功,推爆有效。

  猴菇小饼干前后经历了四次秒杀,真正起飞是在第四次。小浪记得非常的清楚,那天是10月6号,当时心里就在计划一定要尽快的把6.5万元的货值秒杀完。短信营销+场景推广,这个短信实在给力,数据为证:

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  你们看看,半小时内光短信就已经秒掉了2万多,星期一直接给上了大推文,接下去就是首页,个个资源位全部占领,直通车场景火力全开,短短时间内真的是质的变化。

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  要特别感谢对接的运营小二南姐,如果没有她的指导也不可能那么快做起来这个店铺。

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  Part 4

  【线上销售 消费者最受益】

  做线下,消费者承担的费用包括:工厂(成本+利润)+运输费+经销商(利润+仓库费+超市的运输费+工人费)+超市(利润+工人费)等,因此从出厂到消费者手里,消费者的实际购买价格比出厂费高100%(例如4元/斤,消费者购买价格8元/斤)

  做线上,消费者承担的费用包括:工厂(成本+利润)+平台推广费(一般只占10%)+快递费等,刨除了中间的经销商,我们自己的出厂价不变,因此从出厂到消费者手里,消费者的实际购买价格只比出厂费高30%(例如4元/斤,消费者购买价格还不到6元/斤),这样同样的商品,产品品质保证,物廉价美,消费者最受益!

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  产品受到消费者喜爱,回头客很多,虽然厂家的单价利润和线下一样,但是总销量高,渠道也打通了,总利润就高了。店铺两三个月已有10万+收藏率,产品品质和价格留下了越来越多的消费者成为回头客,店铺也才可以长远地走下去。我们也正开始做自己的品牌了。

  从保质期方面看,消费者也是受益的:线下的销售渠道要的时间长,所以要保质期长一些,防腐剂多;而线上销售,直销直供,保质期短,新鲜更健康。

  我们的团队:2个客服,1个售后,1个兼顾打单+运营+采购(好吧就是老板本人了),打包及发货40多人。店铺评分4.7以上,客服回复率100%。

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  给其他商家的建议:

  1.除了恶意竞争的,有的商家为了压低价格来提销量,这就需要降低成本,成本低同时影响了口感,这样即使短暂有了一定销量,也是留不住消费者的。

  2.质量分一定要稳住,产品质量是立根之本。物流分也很重要,但要是降低了,还有一个月时间可以拉起评分。

  年货节打算:即将到来的2019年货节当然不会错过,参加年货节活动,预计冲1000万销售额,给自己完成一份新年的答卷!

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  后记

  小编:小浪老板是福建漳州人,百忙中抽时间写稿和应邀采访,非常感谢。小浪的研究和学习精神很棒,很快就掌握到自己产品的定位和我们拼多多平台的玩法,而且从自己、平台、消费者角度的利益全面分析,心态乐观,整个团队都很喜气。预祝小浪老板2019年货节大卖,生意红红火火!

  PS:小浪老板的短视频近期出炉,期待中~

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  养福轩食品专营店 小浪

  多多宣言:人是铁,饭是钢,生活要像小饼干一样香

  多多精华:

  1.线下畅销品不一定是消费者青睐的产品,线上销售一定要以消费者为导向。

  2.产品第一,运营第二,需抓住消费者痛点做产品。

  3.秒杀活动不仅仅是冲销量的作用,要充分利用起来,测款,看转化率,为上推文打基础。

  4.线下转到线上,消费者更受益,回头客和复购率是好产品的指标。

  5.质量分一定稳住,物流分还有缓和之地,千万不要弃疗。

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