【拼多多生意经】电商菜鸟要做一个亿,30年传统品牌如何突出重围? 鱼摆摆创业

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2020年12月31日18:29:33【拼多多生意经】电商菜鸟要做一个亿,30年传统品牌如何突出重围? 鱼摆摆创业已关闭评论 27 次浏览 2220字阅读7分24秒

  文丨冯坛生

  编辑丨祝蓝

【拼多多生意经】电商菜鸟要做一个亿,30年传统品牌如何突出重围?  鱼摆摆创业

  在电商领域,娃哈哈或许还是“菜鸟”

  对于娃哈哈这种大众品牌来说,哪里有消费者,哪里就应该有我们。但娃哈哈对于电商渠道的敏感度不高,长期以来也没有很重视,所以我们和普通创业者们一样缺枪少弹。

  在拼多多,品牌方、白牌商家、经销商等等其实都站在了同一起跑点。因为初期的消费者更加注重性价比,对于品牌的认知度并不高,所以每一个商家都有机会攫取人口红利,占据消费者第一心智,竞争诀窍取决于你在赛道上狂奔得有多快了。

  为了入驻拼多多,我们是以子公司的模式来运作的,为的就是实现体外循环,更加自由地开展运营,但价格依然需要面临集团公司的严格管控。在拼多多这样一个前期需要短距离价格搏杀的环境里,简直雪上加霜。

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  (子公司会议)

  在这样的情势下,我们做出了以下调整:

  1、为拼多多独家定制产品规格:

  前期打开市场主要是看性价比,为此我们调整了主销产品的规格。一方面是为了降低邮费比,使它达到邮政标准箱的标准,另一方面是降低客单价。同时,强化纸箱包装,将线下的单瓦纸箱改为双瓦。

  2、为消费者搭配赠品,间接让利

  在价格不能灵活变动的情况下,我们为消费者提供了丰富的赠品,为了满足拼多多爆量的速度,每次活动仓库几乎所有人都要参与投放赠品。

  3、既然不能低价卖,那就限量送

  集团有限价要求,线下卖40元的东西,我们是不能在拼多多卖39元的,所以我们用1元、9.9元的限量特价来做促销,以这样的货损来增加活动吸引力。

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  变则通,通则达,达者成。我们相信拼多多的潜力,更坚信这些前期的投入都是值得的。

  在整个前半年,娃哈哈在平台上的销量迅速增长,而在这时我们也迎来了第一次大考!

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  用空间换时间,先做一个亿看看

  2018年5月份,由于仓库发货不及时,导致大量订单被延误,纠纷退款率连续超标,店铺连续被二级限制近一个月,这段时间里我们痛定思痛,必须改造自己的供应链,使其更加有弹性。

  长久以来,娃哈哈的自营电商都是某猫超市和某东自营渠道,以供货为主,没有自建物流体系。

  从这一次以后,我们根据不同省份的订单占比,陆续洽谈了多家物流公司,分别在杭州、安徽、川东新建了物流基地。同时优化仓内操作流程,还改进了原有的包装形式,加固纸箱。

  在这一次事件之后,我们的揽件时效从48小时缩短到24小时,目前正在向12小时甚至更短优化,纸箱包装从原有的单瓦,到现在的双瓦、热缩膜双保险,用户体验得到了跨越式提升。

  用户体验的提升,也带来了店铺评分的提升,从而推动了店铺复购,为销量增长提供强大后盾。

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  其实做拼多多并没有什么捷径,每一个商家都必须做好的基础工作无非是:优化好商品,持续选词、养词调整推广,积极争取各类活动抢夺免费流量……这些都是地面推进和后勤补给,最终决胜的关键就是高空火力的覆盖够不够猛了。

  任何一个平台的大店,都不是省出来的,而是要靠投入堆起来的。

  从开店第一天起,我们几个初创人员就都抱定一个信念:必须做到拼多多年销一个亿,再去协调营收平衡。不破亿,绝对不考虑盈利的问题(子公司是要自负盈亏的)。

  因为入场较晚,我们必须用空间换时间,很多已经做到一定量级的店主可能会安于现状,觉得是时候找到一个销量和利润的平衡点了,就缩减货损、降低推广,殊不知拼多多这个平台仍在以惊人的速度涌进新的流量,我们不进则退。

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  (娃哈哈拼多多团队聚会)

  不过对于中小商家来说,关于投入产出的问题还是应该有自己的判断,第一要务还是提升规模,在既定目标达成之后,通过控制物流、管理成本来节流,同时调整投放以达到投产比的平衡。

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  电商界的cp文化——联合专场销量翻番

   

  今年拼多多推出了svip的品牌扶持计划,我们第一时间就申请加入,并且选择了500万的最高年框,由于赛马胜出还获得了很多免费资源奖励:品牌秒杀、秒杀展示位、品牌馆banner、拼单卡、推文……2019年依然会加大投入,把规模做大。

  品牌的专属扶持创造了多样的玩法,在运营的牵头下,娃哈哈一月份跟三只松鼠联合开展了13-14的品牌联合专场,2月和旺旺开展了童趣零食的联合专场,食品组的cp促销法,为我们带来了翻倍的销量。

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  (娃哈哈与三只松鼠和旺旺的联合)

  未来计划每个月与一个品牌做一次联合,同步采买CPT(聚焦展位)与多多果园,辅助其他的资源位,实现共赢。

  除了与其他品牌的合作,我们还与平台做了更多联合。

  入驻拼多多的第一阶段主要是做规格和外包装定制,成熟产品省去了产品教育的过程,只需要摸清平台规则,专注于扩大流量就行了。

  第二阶段就需要做标签,必须要为这个平台定制专属的口味。去年上线的呦呦君就是定制款,目前这款产品逐步在起量,并且已经基本替代了娃哈哈红标乳酸菌。

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  (定制新口味——呦呦君)

  第三阶段是针对平台用户需求,进行全新产品的联合开发。目前已经在着手开发与拼多多的联合产品,未来值得期待!

  最后,老冯有话说:

  拼多多的社交裂变模式已经颠覆了传统电商,它打破了这个社会固有的阶层形态,让社会底层的消费者能够在电商平台找到货真价实的商品,让偏远地区、广大乡镇市场上的优质产品,能够顺畅地进入全国市场。

  拼多多的腾飞,是中国最广大人民群众的一次消费升级,也是中国最广大创业者们的一次腾飞浪潮。

  漫江碧透,百舸争流,我们相信拼多多还将创造更多中国电商史上的奇迹,也希望与各位商家一起,把平台的GMV推上新的高峰。

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