【拼多多生意经】去年卖了1.1个亿,元老级商家说成功不止打爆款! 鱼摆摆创业

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2020年12月31日18:19:15【拼多多生意经】去年卖了1.1个亿,元老级商家说成功不止打爆款! 鱼摆摆创业已关闭评论 25 次浏览 4134字阅读13分46秒

  文丨黄浩

  编辑丨书童

【拼多多生意经】去年卖了1.1个亿,元老级商家说成功不止打爆款!  鱼摆摆创业

  Part 1

  这个时代的造梦者,长什么样?

   

  2005年夏天,18岁的我心血来潮想要注册一个TB店铺,拿着身份证去建行开了户,那会不像现在这般容易,需要通过注册雅虎邮箱账号绑定支付宝(还真是充满年代感),而且必须要去建行办一张印有支付宝字样的银行卡。店铺上线后的第一单来自于上海的一个顾客,那会人们并不相信移动支付,纠结很久才通过支付宝付款,这是我首次接触电商时大概的样子。

  后来因为学业放弃经营,但心中关于电商的念想从没停止过。2012年大学毕业后进入一家国内知名护肤品品牌公司做天猫客服,兼职运营,2013年辞职,只身一人回到家乡选择创业,还是因为心中有个梦---独立运营电商品牌的梦。

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  在辗转于TB和各大第三方平台后,在2016年月通过朋友介绍,了解到了拼多多,并在10月份入驻拼多多,以东北松子为爆款打造,上线第一天成功销售3000+件,在当年年货节期间,3个月做到了食品单品GMV第一,单品GMV突破3000万。

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  (*图为当前黄浩在拼多多店铺的待发货仓库)

  但我并不满足于此,因为心中有个梦-----蜕变梦。有没有发现,我一直有个爱好,天天喜欢做梦

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  在各大电商平台摸爬滚打一圈,勉强撑得上是电商老司机,感谢“节目组邀请”,喊我抽空来“表演”,那我就跟大家聊聊天吧。我下面的观点可能会有点颠覆,但是我确实是这么认为的,条条大路通罗马,各位看官博观约取即可。

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  Part 2

  多平台同时运营就会赚更多嘛?不一定,专注才有大不同

  我是一名80末的拼多多“专职”商家,为何强调“专职”?

  正如我出生的年份---1989年,这是一个尴尬的年纪,我们到底是称自己是个80后?还是90后?因为我们距离这两种叫法都仅仅只差了几个月而已。

  这或许是我们电商人一直以来的通病,总希望我们能将更多平台或更多店铺统统收入囊中,从各个平台都分得一杯羹。但是运营的首要素质就是专注,这也是我们成功的重要转折点,即我们在入驻拼多多之后果断关闭了其他所有电商平台的店铺,因为精力有限、资源有限,不同平台规则、玩法都不同,不如看准“潜力款”深挖,1个亿的营业额是我们最大的慰藉。

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  当时这个选择是基于主动和被动两种原因所作出的决策,被动的是,创业初期我们的产能只能满足拼多多的发货量(2016年拼多多的流量实在大得惊人);但是当我们扩大产能即能负担得起更大发货量时,我个人比较认同拼多多平台的电商运营理念:即货找人,而非TB或JD是人找货。拥有社交电商基因,平台筛选出优质产品,将其推荐给用户。这与我当初对电商的理解是一致的,正如达达所说“你知道中国有多少人是吃不起超市高价的松子的?

  如果我们压缩供应链,以便宜一倍的价格将它推给消费者,他们难道不会来买吗?”再加之当时年轻好胜,因为虚假发货进驻之初就被罚款35W,怎么罚的我要怎么赚回来,当即和合伙人确定主攻拼多多。

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  (请大家意淫这是科比,他说用科比可我没找见,尴尬.jpg)

  前几天听到马云退休的消息,一个名词再一次响彻全世界:合伙人机制。不管是在“中国合伙人”大火的年代,还是在市场经济迅速发展的当下,合伙人,一直以来是一个企业不可缺少的一个组成部分,在我们初尝拼多多35万罚款恶果之后,和另一创始人----许淼(水哥)在7天内果断决定空降一名合伙人----何宾(老宾),因为只有背靠背,你才能专注向前。

  把你的身后交给你的兄弟,你只管奋力往前奔跑,而且这也符合一个定律,三角形是最稳固的一个图形。一周内,我们就形成了沿用至今的康梦铁三角,江湖人称康梦3剑客。但是我们并不喜欢这个名称,我们只愿称自己为“3个臭皮匠”。

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  (图为黄浩、许淼、何宾“3个臭皮匠”)

  很多运营告诉我,运营都是跟数字打交道的,每天不停的整理直通车数据,钻研数据,点击率,转化率,展现量等等这些字眼或许在睡梦中都会倒背如流。但是我认为,一个优秀的运营人能力界限可能不止这些,更重要的是运营思路,思路决定了业务未来操盘的方向。

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  Part 3

  半懂半不懂、迷迷糊糊赚点小钱就行?那可能真的只能赚“一点”钱了

   

  作为电商运营,我们必须是个行业人,何所谓“行业人”?即我们要透彻地了解行业现状、动向以及行业内的门道,熟练参透这些,才能帮助我们制定出更好的运营方案。其次,我们需要分析所在平台的流量结构以及人群分布。让自己设身处地地站在消费者角度,大声问自己,你想要买什么样的产品?以什么样的价格买到它你会最满意?以此作为选款、定价的决策依据。

  就拿坚果市场来说,业内做得比较好的品牌是三只松鼠,但其实我们的产品是同一类货。差别在于两方面:一是品牌附加值,其品牌推广做得非常成功;其二就是三只松鼠有自己的研发部门,改动配方里某个原料以显著提升口感,让消费者能显著感受到差异。

  除此之外,凡树上结的果子,都有好有坏,食品企业一定会想方设法控制坏果率,然而品质的提升必然伴随着人工成本的巨大投入。了解到这一点,我就会去揣摩这个平台所服务的这一群人,他们对于坏果率的接受程度,比如三只松鼠追求极致体验会把坏果率控制在2%,那我依据平台人群属性把坏果率控制在5%,但是我的产品更实惠,我一样能在维持利润的前提下笼络到属于我的一部分客户。

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  (图为黄浩店铺的松子和三只松鼠的产品图)

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  Part 4

  数据真的很重要,但你自己的思考更值钱

  我们需要去了解知道平台需要什么,平台需要的也许不是你每天盯着的数据,而是你每天运转的大脑。一个好的运营其实不需要做太多的数据报表,因为这是任何一个运营助理都能办到的,你要做的,是每天运转你的大脑(当老板真的挺累,但也很爽),给你的团队和消费者带来新的刺激点。很多运营认为我需要成功的运营经验或者干货经验,其实运营的实操我觉得只占运营整体的30%,另外更重要的70%是你的大脑,所有的经验都可以复制和模仿,但你大脑的思路没有人能复制。因为你的想法和思路每一刻都在变化,所以在你上款前脑子里做好整个前期思路模拟,产品上线后,再配合推广以及基础运营手段,爆款自然水到渠成。

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  拿前期松子选品来说,入驻拼多多之初松子的市场价是35-40一斤,我就琢磨如果消费者如果能买到25元一斤的松子,ta会不会觉得特别实惠?刚好当时的拼多多平台大多是以中国3-4线城市的中年妇女为主,她们是非常在意产品性价比的一群人。

  说罢,我们团队走遍全国各个城市去寻找这个价位的松子,一圈下来我们发现不可能。因为市场已经定型,但是我们发现,实际农户手中的出的价格还是极低的,那么也就是中间加工环节占取了大量的成本比重。除此之外,松子颗粒的大小也是影响市场价格的因素。

  摸索清楚后,就自己收购原料,加工生产销售一条龙,把所谓的供应链压缩到最优状态。同时,为了达到初期目标:让消费者在平台买到25元一斤的松子,我们选取了一些颗粒比较小的松子,虽然颗粒小但数量多,对消费者来说并没有损失,对我们来说也压低了采购成本。这样低成本原料采购+加工生产一条龙,最终让25元一斤的松子出现在平台上,目前我们店铺的松子仍然是平台的爆款产品。

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  我们需要了解消费者最痛的点,不能低估消费者的智商,满减、满赠,在我看来可能都不是最直接的刺激,我认为低价才是最直接的刺激,我们需要想方设法达到这个目标,并且做到让消费者、平台、商家三方共赢。

   

  小编加戏环节:

  小编:

  请问价格直接缩减一半的松子不会受到消费者质疑吗?当初是怎么克服的呢?

  黄浩:

  当然会,不克服!遵守平台规则,买了不满意我们包退,我一定让你觉得买了我的松子是划算的!

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  Part 4

  忘记所谓爆款打造,寻求差异你才能成为无冕之王

   

  在电商发展的今天,几乎所有可能成为的爆款都已经成为了爆款,那么我们的产品如何才能脱颖而出呢?即在大量的测试数据之后寻找每一个产品数据背后的差异点,这种差异必然是很小的点,恰恰是这种细微之差才让人不易察觉,才蕴含着商机,我们才有可能开辟新大陆。

  比如说我们去年中秋推的广式月饼,日发货7万单。果不其然,今年平台铺得满满的,这种时候我还要去竞争吗?竞争无非两个结果:一打价格战,杀敌一千,自损八百;二我被超越,欲哭无泪。我需要去寻求其他突破点,发现了美心的流心月饼,但是它的产品价格非常高,好了我的目标又确定了,我要卖价格比美心低两倍的流心月饼,说罢开始操作。

  目标产品给到工厂,分析流心制作流程,是否有其他更低成本的制作方式,果不其然,有!虽然口感稍微有些不同,但我的价格降低了2倍之多。除此之外,我还丰富产品的款式,总共做了6个款式,做成礼盒,一方面可以提高我的客单价;另一方面,产品数量多消费者可以分享,只要ta分享了就能给我带来源源不断的客户。结果是今年中秋,我们卖了1500万。

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  (图为黄浩店铺去年和今年月饼产品图)

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  (图为黄浩店铺今年月饼礼盒产品图)

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  Part 5

  你还要忽视客服多久?Ta才是平台最重要的人

  一个好的运营背后必然有一个或几个优秀的团队,一个电商公司,最重要的人群不是运营,也不是老板,也不是物流发货。运营才是这个公司最底层的人,但是在目前很多电商公司,运营总是显得那么牛气,其实不然,最重要的人是我们时常不觉得怎么重要的一个团队------客服。

  虽然每次推广的点击对你来说很重要,多一个点的转化率你就多几个点的ROI,但是一个金牌客服可以帮助店铺提升转化,提升ROI,让企业花的每一分钱都转化为实际订单。客服是直接和消费者面对面的唯一人群,从客服那边能获取的信息不仅限于售前和售后,产品的优缺点,推广的转化,客户的意见反馈和心声,都是一个运营从后台数据都无法获取到的重要信息,优化好这些信息,其产生的价值比优化10倍的直通车都要金贵的多。

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  其次我想说的是,在任何一个年代,消费者都是最精明的一群人,他们只会更加去追求性价比,而不是盲目寻求低价,拼多多的诞生和高速发展正是因为社交电商病毒式的传播,更容易获取到性价比更高的产品。所以在拼多多,性价比高,评分高的产品会越卖越好,因为这是一个传一百甚至一千的传播,反之,产品质量不好,评价不高,会很快被淘汰。

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