1688商家抢夺心智之战,竞争对手定位,寻找差异化

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admin
2020年11月25日22:34:151688商家抢夺心智之战,竞争对手定位,寻找差异化已关闭评论 39 次浏览 1037字阅读3分27秒

大家好,我是1688中小企业商学院,高级讲师,梁季,今天要跟大家分享的是店铺定位之竞争对手定位,上一节课程中我们学习了定位的概念"定位就是要在潜在客户心智中实现差异化",以及心智的工作原理,这一节我们开始探讨如何通过竞争对手定位实现差异化。

“如果你处于强大竞争对手的阴影之下,而且始终无法建立自己的差异化,那么你永远都是软弱无力的。这是一个毫无怜悯之心的世界,而且竞争只会愈演愈烈。因此,你必须学会重新定位,应对竞争对手”

一、竞争对手定位维度

从单品维度、店铺数据、横向市场的入驻、买家体验维度分析竞争对手,借鉴同行长处,提升自身不足,同时找出自己跟竞争对手差异化的优势,然后放大这个优势

1、单品纬度:主图/价格/交易件数/成交金额/收藏/评价/sku/回头率/包装;

2、店铺数据:成交数笔数/买家数/重复采购率/近90天退款率/BSR服务能力;

3、横向市场:淘货源/微供/直播/跨境/伙拼/淘工厂/实力商家;

4、买家体验:物流/买家保障/无理由退换/运费险

5、活动情况:自营销活动/大促活动

分析记录以上竞争对手的情况之后,我们可以找到自己跟竞争对手明显的差距在哪里,在运营思路还不是很清晰的情况下,可以先跟着对手的打法走。在平台上引流的渠道有多种,在全线引流开启之前,先要做好的还是店铺的基本内功,最终我们需要的是转化!

借助生意参谋进行竞店竞品分析

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市场竞争板块

记录分析数据,实时同步

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竞争对手分析表

二、打造差异化主图

实现差异化,从打造差异化主图开始,我们可以取GMV一个月稳定排名前十的竞争对手的主图,做记录分析,然后针对性制作主图:

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三、提炼核心卖点

主图是影响点击率的重要因素,我们需要避开竞争对手在客户心智中的强势,或是利用其强势中的蕴含的弱点,进行核心卖点的提炼,然后放置在主图中以及店铺其他重要界面,在客户心智中做强化。卖点提炼可以从产品价格、功能材质、公司实力三个方面进行提炼,建议多从功能、材质、特性等方面着手。

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四、将这个卖点通过多种渠道宣传推广

做完上述这些,整体的思路是不是更明确了一些?光提炼卖点是不够的,我们要有足够多的场景将这种差异化体现出来,而平台大促是很好的试炼场,它可以检测我们以往的运营效果。参加大促时,踩好节点做蓄水、配合自营销动作是必要的事,我们的产品可以得到更多的曝光,而在高曝光下,产品能否脱颖而出,实现高转化,这与产品卖点提炼的精准度紧密相关,因为这直接影响客户购买决策,我们需要不断去检测这种差异化竞争的有效性。店铺自营销场景有以下方面:

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